對于一元店、兩元店、或者是十元店這種以平價商品為賣點的折扣店，大家一定都已經非常熟悉了。

中國的名創優品、日本的大創百元店、丹麥的Flying Tiger、美國的一元店，都是這個行業里的佼佼者。

這些折扣店雖然買不到特別高檔奢侈的商品，但也偶爾能淘到一些時尚討巧，實用性強的小精品，因此這種業態長期以來備受廣大消費者的喜愛。

但是，當這種模式搬到線上做電商時，它還能成功嗎？

在美國，就有這么家一元店電商。它從一個小倉庫起家，僅成立5個月，單月銷售額就突破一百萬，兩年獲得3次融資，共計5個億的大型公司。

這就是美國一元店電商——Hollar。

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一元店電商發展史

Hollar的創始人名叫David Yeom，是一名美籍亞裔。

上世紀90年代，David還只是一個住在洛杉磯東區的普通小男孩，每周只有1美元零花錢。當時他最大的興趣，就是跑到附近的一元店里探險淘寶。

對當時的David來說，一元店是他唯一能買得起東西的地方。而且店里的東西雖然便宜，但只要仔細翻找，總會遇到一兩個讓他感到驚喜的東西。

20多年后， David已經是美國互聯網企業The Honest Company的副總裁。這家公司旗下有兩個電商平臺，分別經營時尚美妝產品和嬰幼兒用品。

這時的David依然保持著兒時的習慣，總喜歡在休息的時候跑到公司附近的大創百元店里逛逛，看能不能淘到什么有趣的寶貝。

久而久之，David突然萌生了一個想法，為什么一元店那么多，卻沒有一家開電商平臺的呢？

其實準確來講，美國的一元店企業都有開通電商服務，但并不是把它作為一個盈利渠道，而是宣傳窗口。

比如美國一元店巨頭“多來店”（Dollar General）就有開設電商服務，但并沒有為這項業務設立業績目標。換句話說，就是不指望它賺錢。

究其原因，是因為一元店這種模式的利潤本來就少，唯一盈利方式就是薄利多銷。但如果發展電商，除了要建立線上平臺，還要搭建包裝、物流、倉儲等環節，成本一下就上去了。

另一方面，消費者對質量的信任感也是一大難題。當一元店還是實體店的時候，消費者認為自己可以親自感受商品的質量，因此可以對商品產生信任感。

但如果是線上電商，這種信任感就會大幅度降低。到時公司花了大筆資金開發電商，結果根本不賺錢，那不虧死！

所以，各大美國折扣店巨頭，都不曾將精力放在電商服務方面。

但David不這么想，他發現美國一元店的數量在2011年到2014年，已經從2萬多家擴大到3萬多家，這說明折扣店在美國市場還有著非常大的潛力。而那些喜歡逛折扣店的人，肯定也會喜歡網購。

2015年11月，David辭去了副總裁的工作，找到了另外幾名商業伙伴，一起在一間小倉庫創建了Hollar。

最開始，很多人并不看好Hollar，覺得David辭去了副總裁的工作創業簡直是瘋了。但結果卻正好相反，Hollar僅上線5個月，月銷售額就突破100萬，并且連續三輪融資，共計7700萬美元，約合5億人民幣。

如今，Hollar已經成為美國最成功的一元店電商。

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Hollar的成功秘訣

上文曾提到過，一元店電商面臨的最大難題，就是消費者的信任問題以及運營成本問題。正是因為之前沒有一家折扣店企業想到解決方法，才會使得這個市場一直保持空白。那么Hollar是如何成功得呢？

精準營銷

從一開始，David就將Hollar的目標人群定位在80后至90后這代年輕媽媽身上。

一方面，是因為他過去運營過女性電商平臺，在這方面比較有經驗；另一方面，是這些群體相對年輕，對新事物的接受能力比較高。

最初，Hollar上的商品主要以價格低廉的兒童玩具、家居物品、嬰兒用品為主。每個商品都是1塊錢起價，最貴不超過10美元。

這對年輕媽媽們來說無疑有著巨大的吸引力，既然能在網上用便宜的價格買東西，又何必親自跑到遠遠的商場里面瞎逛呢？就算質量不好也沒關系，反正不要幾個錢。

出于這種心理，大量年輕媽媽在Hollar上購物，為Hollar帶來了第一波熱潮。讓她們驚喜的是，Hollar上買來的東西還真的挺靠譜，價格便宜質量也不錯。

就這樣一傳十，十傳百，Hollar成功打響了名聲。根據官方數據顯示，Hollar今天有85%的用戶是年輕媽媽。

控制成本

縱觀所有實體一元店，都有一個共同點，那就是盡一切可能降低運營成本。這點Hollar和它的前輩們也是一樣的，但是Hollar的力度要更猛一點。

在進貨這個環節上，David一方面會借用自己過去的人際關系，讓供應商以低于市面的價格為公司進貨；另一方面，則是專門在知名品牌商清倉的時候進貨，既有歐萊雅、OPI這些美妝品牌，又有奧利奧餅干、切里奧斯麥圈這樣的零食品牌。

在盈利方面，Hollar定下了消費者必須買足10美元才能下單的規定。當消費者買足25美元時，還會提供免費快遞服務。

乍看之下，這種強硬的規定似乎很令人反感，但David覺得這樣并不會有什么問題。因為當人們到一元店消費的時候，總會出于“反正很便宜”這樣的心理而大量購物，根本不會在意這樣的小細節。

事實證明，David的看法是對的。根據Hollar后臺的官方數據顯示，平均每個用戶的訂單金額都是30美元。

很明顯，消費者們并不覺得10元訂單限制對他們有什么影響。相反，他們都會為了免費快遞而多買點東西。

Hollar之所以能夠成功，是因為它及時抓住機會，進入了彼時還是一片空白的一元店電商領域。同時，它還抓住了用戶的消費心理，讓用戶心甘情愿地買單。在中國，一元店早已不是什么罕見的商業模式，但相關的電商平臺卻仍是一塊藍海市場。或許Hollar的案例，可以在這方面為我們提供一點參考經驗。

作者：魏無忌|電商觀察網（ID:guancha5）