【中國企業家雜志】35年，細分領域全球第一，這家隱形冠軍年收近百億就靠12個字 9月6日

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9月6日， “新時代民營經濟和高質量發展”宣傳活動走進廈門，采訪人員跟隨媒體團走進了宏發集團。這家低調的公司是所在領域的隱形冠軍。但在多年前，宏發的想法讓同行很是費解。

文|《中國企業家》采訪人員周夫榮【中國企業家雜志】35年，細分領域全球第一，這家隱形冠軍年收近百億就靠12個字

編輯|馬吉英

頭圖來源|被訪者

踏入工廠，聽到的不是機器轟鳴，而是悅耳的鋼琴曲。兩只機械臂配合默契，如人的雙手熟練地彈奏著《荷塘月色》、《我愛你，中國》等曲目。

放眼整個廠房，各式各樣的機械手在有序地忙活著，偌大的車間，幾乎看不到一個員工。通過這些機械手，細如發絲的銅線被纏繞、切割，精小的零部件變身為終端產品……越是精度要求高的工作，越能被它快速完成。

9月6日， “新時代民營經濟和高質量發展”宣傳活動走進廈門，采訪人員跟隨媒體團走進了宏發集團。這家低調的公司是所在領域的隱形冠軍，產品涵蓋繼電器、低壓電器、高低壓成套設備、電容器、精密零件及自動化設備等多個類別，應用于工業、能源、交通、信息、生活電器、醫療、航空航天等諸多領域。 2018年，公司實現營業額93.4億元。

早在上世紀90年代，我國人口紅利還十分明顯時，宏發便開始籌備生產線自動化，這讓彼時的同行很是費解。如今，公司設立了兩個子公司來專門研發制造自動化生產線，目前已經自主開發160多條自動化生產線，自動化率達80%以上。

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宏發全資子公司——精合電氣自動化公司自主研發自動化生產線。來源：被訪者

憑借明顯的競爭優勢，其產品出口到全球120多個國家和地區，繼電器銷售額占全球14.1% ，在全球繼電器領域，宏發的產量和銷售額，均為第一。

前瞻性布局

眾多自動化生產線中，有一條看起來外觀較舊，但運行穩固如常。這便是宏發大名鼎鼎的“元老”——D2生產線。

“引進D2生產線的時候，我們有一種劉姥姥進大觀園的感覺。 ”廈門宏發電聲股份有限公司副總裁吳京洧告訴《中國企業家》， “那個時候的技術難關很多” 。

上世紀90年代，我國的繼電器行業基本為工人手工操作，企業鮮有發展自動化的意識。中國的繼電器行業在世界上尚屬發展的初級階段；另外，國內的勞動力資源豐富，得益于人口紅利，行業沒有發展自動化生產線的動力。

彼時，盡管宏發的銷售毛利已超過30% ，但綜合各國同行企業及制造業發展的趨勢，宏發創始人和董事長郭滿金預言：“一個合格的繼電器產品最終的利潤不會超過10% 。 ”他認為，宏發要想長遠發展，取得競爭優勢，必須依靠大規模生產實現規模效益。而規模化的最好方式，就是自動化。

當時，郭滿金的想法讓人難以理解。上一條自動化生產線，需要投入百萬級的資金，而同樣產量使用人工，僅需二三十人。人工成本非常便宜，企業貼出招工帖，門口很快會聚滿排隊的工人。業內甚至廣為流傳一個段子：深圳有一家工廠，直接把較先進的設備閑置起來，而用便宜的人工替代機器。此外，上自動化生產線除了需要增加很多成本，中國也沒有這方面的人才，維修起來也是個麻煩事，是“自找苦吃” ，充滿變數。

1999年，創立15年的宏發年銷售額突破億元大關，在中國躋身行業第一，在國外也打出了知名度。然而，郭滿金依然篤定：中國遲早會進行產業升級，遲早會進行大規模自動化生產，勞動力成本會增加，廉價勞動力的優勢會消失。

有一天，郭滿金得知德國西門子有一個做信號繼電器的工廠停產，想把廢棄生產線騰出來上其他生產線，他立即打算買下來。對于這個中國人的“異想天開” ，西門子方面稱：“這是一個包袱，你們中國人搞不起來的。 ”

西門子的這條D2生產線在1986年投入使用，用于第二代信號繼電器的生產，而那時，國際上已經在做第四代信號繼電器了。盡管如此，在中國還沒有與第二代信號繼電器相關的自動化生產線和產品。

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如今，宏發購置的德國雅寶注塑機達300多臺，總投資3億元，建成了集中供料系統的現代注塑車間。來源：被訪者

宏發工業機器人公司總經理郭凡林是浙江人，是宏發為數不多的享受國務院特殊津貼的機械工業科技專家。因為認可宏發的“超前” ，他辭掉老家的工作，來到公司擔任技術領頭人。郭凡林稱，引進這條生產線以后，宏發花了不少時間，進行了大量消化吸收和再創新。

后來，宏發又跟松下合作，花了700萬元左右，讓對方給公司做了全面指導，包括模具制造、生產管理等。 “我們當時的策略叫做先僵化，再固化，再創新。 ”郭凡林稱。

“宏發的自動化裝備生產線，一直堅持高額技改投入。 ”宏發方面稱，包括自動化裝備生產線在內的每條產線投入都超過千萬。從1987年第一個階段的純手工線，發展到第一代自動化生產線，可能第一代自動化生產線有十個人左右，第二代達到了三到五個人的水平，后續宏發規劃實現自動化生產、無人關燈的生產模式。

這也契合了制造業升級的大趨勢。如何化解人工成本上升甚至用工荒的挑戰，是制造業高質量發展需要面對的課題之一。 “1999年中國勞動力成本還相對低廉，到目前為止可能已經上升了五倍以上甚至更高。 ”吳京洧說。

尤其在制造業密集的珠三角地區，機器換人成為大勢所趨。大批企業主開始購買自動化設備、工業機器人，希望借此降低成本的同時，提高生產效率。自動化，成為企業打造核心競爭力的必要條件。

此時，宏發的前瞻性布局方向，開始指向智能化。

宏發立體倉庫空無一人，但作業流程有條不紊：倉庫可視屏上，繼電器的原材料和配件被頻繁地從倉庫中取出，運送到生產線上；新的原材料和半成品備件又被不斷送進倉庫中暫時存放。出入庫作業自動化、倉儲管理數字化、安全監控可視化……這一系列理念，都在宏發立體倉庫得以呈現。

2017年，為了滿足生產的需要，宏發和凱樂士合作，建立了一個產品智能倉庫，用于存儲運送繼電器的原材料和配件。資料顯示，該智能倉庫被要求快速響應生產需求，如在30秒之內將原材料送出庫區。

十二字戰略

成立35年以來，新的挑戰從未缺席。

7月30日，宏發股份發布了今年上半年的財報：營收34.07億元，同比增長1.53% 。

“宏發在家電、汽車和電表領域，都是最主流的繼電器提供商。繼電器并不是終端型的產品，它是配套型的產品，受行業上下游及整個中國的產業發展影響較大。 ”廈門宏發電聲股份有限公司副總裁張青年告訴《中國企業家》。受行業整體形勢影響，公司上半年家電和傳統汽車繼電器面臨暫時的價格競爭和需求偏弱等壓力。

如汽車產業，今年上半年，國內市場銷售整車1236.5萬輛，同比下降11.8%；其中乘用車銷售1016.2萬輛，同比下降12.9% ，商用車銷售220.2萬輛，同比下降6.7% 。相反，新能源汽車逆勢增長，產銷量分別達到61.4萬輛和61.7萬輛，同比增長48.5%和49.6% 。

順應潮流，宏發在開發新能源汽車的繼電器應用市場，希望在新興領域占據高地。宏發股份早在兩年前就是特斯拉Model3高壓直流繼電器產品的供應商。

由于宏發的繼電器產品比外資價格低10%~15% ，性價比較高，國內市場正在被宏發替代。近年來，江淮汽車把高壓直流繼電器的供應商由松下更換為宏發股份；寧德時代也與宏發合作，由其提供替代松下的產品。

除國內市場份額不斷提升外，產品出口也在增長，如施耐德某類產品在大陸的訂單，全部由宏發生產。宏發甚至接到一些日本企業的訂單，而日本是曾經的繼電器強國。

如何走好今后的路？宏發方面稱， “宏發現在的戰略有三句話，十二個字” 。

第一要“翻越門檻” 。宏發雖然已經與國外的競爭對手并駕齊驅多年，但德國和日本的工業基礎仍有優勢。 “翻越門檻”即把繼電器做得更強。

第二要“擴大門類” 。除了繼續把繼電器產品做大做強，宏發希望開發其他門類產品，多種產品齊頭并進。

第三是“提升效率” 。效率來自于管理和效益的進一步提升，宏發把工廠制造能力的提升做了一個長期規劃，憑借自動化能力進一步提升整個公司的制造能力，制造能力提升后，實現管理提升。【中國企業家雜志】35年，細分領域全球第一，這家隱形冠軍年收近百億就靠12個字