升級認知模式，輕松搞定雙贏式談判

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文 | 王崇巍

編輯 | 李玨

上周我們講到如何應對雙贏式談判，第一條就是升級你的認知模式。本周我們來詳細講一講如何升級你的認知模式。

首先給大家講一個真實發生的談判故事。

有一個著名網絡小說作家，一個劇組想把他的作品改編成電視劇，找他談價格。談判的過程很簡單：無論對方說什么，這位作家的反應就是，咱關系不錯，這是好事，我就要一千萬。如此多次下來，對方沒辦法就答應了一千萬。

有人說，這位作家達到了自己的目標，所以這是一個成功的談判。你可能也會這么覺得。但是，我想說的是，這不是一個好談判。

認知模式

為什么對同一個談判，不同的人對它的結果評價不同呢？根源是我們對談判的理解不同，心智模型有別。

每個人對談判都有自己對看法，比如：有的人認為，談判就是一場戰爭，實力是決定最終勝利的唯一因素；有的人認為，談判桌上只有永遠的利益，沒有永遠的朋友。

你對談判的看法，就是你的談判心智模型。換句話說，心智模型指的是你對事物是怎么運作的理解，是你的觀念。比如水可以解渴，努力就能學習好，談判的時候得強勢。

心智模型是決策和判斷的指導框架，直接決定行為。你的談判心智模型直接影響你談判時的行為。比如，假如你認為談判就是一場戰爭，你就會用戰爭手段去求“勝” 。

我們的心智模型，是我們長大過程逐步形成的，有些內容是老師和朋友告訴你的，有的是你自己根據經驗“領悟”出來的，有的是從書本上學來的。

心智模型很關鍵，錯誤的心智模型對談判可能帶來致命的影響。談判中常見的僵持，破裂，以及雙輸的結果，往往都是錯誤的心智模型所導致的。

在這篇推送里，我會幫助你重新審視自己的心智模型，用科學的、有效的心智模型來替代舊的心智模型。

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建立認知模式的障礙

不過，認識自己并不容易。

事實上，你的職務越高，經驗越豐富，越成功，改變的障礙就越大。因為，成功的人往往覺得自己不會犯別人會犯的“低級”錯誤。

事實上，研究發現，談判的經驗讓人更加熟悉談判的流程，也更自信，卻不能提高談判的能力，更加無法改變心智模型。

我會在講每一個心智模型的時候提供一些行為指標，你可以對照一下，看看是否符合自己的情況。

我希望你能有一個開放的心態，勇于重新審視自己的思維，這樣聽這個課才會有效果。

第一個是幾乎是所有人都有的心智模型，就是自我中心。

所有人都是自我中心，這是人的本質。注意，這里講的自我中心指的不是自私。自私指的是動機，而自我中心指的是在認知層面，我們思考問題的天然出發點是自己。因為我們不需要刻意的努力就了解自己的感受和知道的信息。而對別人的信息、感受和動機就不那么容易了解了。

對談判來說，首先，自我中心讓我們看不到別人的立場和道理。

問你一個問題，你認為送禮物是應該送你自己喜歡的還是對方喜歡的？你有沒有給愛人父母或者朋友買過禮物，他們收到你精心挑選的禮物的時候反應如何？送禮物是親密關系的大敵，因為經常體現出我們對對方如何的缺乏了解。談判中也是如此，談判者經常用預設的立場來揣度對方。

其次，自我中心讓我們只會從對我們自己有利的角度來考慮問題。

有這樣一個故事，兄弟二人分家之后，都覺得對方占了便宜。于是對簿公堂，要求對方補償自己。縣太爺聽完之后說：“哥哥覺得弟弟分家的時候占了便宜，弟弟覺得哥哥占了便宜。那你們雙方交換一下，不就都占了便宜了嗎！”大家覺得兄弟兩個是不是欣然接受呢？當然不是了。

這種傾向在談判中就很危險，談判者會高估自己的付出，低估對方的付出，人為地縮小了談判區間，導致談判陷入困境。

那么，應該用什么心智模型來替代自我中心呢？答案是換位思考。

你可能覺得換位思考再簡單不過了，誰不知道呢？誰不會呢？

事實上，換位思考是心理學的一個核心課題。心理學家發現，我們人類并不是天生具備“換位思考”能力的，一直到5、6歲才開始明白別人的觀點和思路和我們的不同。即使是成年人，有些人換位思考能力仍然很弱。換位思考的生理基礎是鏡像神經元。我們大腦里有一些神經元，在我們自己做動作和看其他人做動作的時候都會被激活，因此稱為鏡像神經元。鏡像神經元是換位思考，共情以及我們常說的情商的生理基礎。

這里需要區分換位思考和共情兩個概念，共情也叫同理心。換位思考和同理心非常接近，但有本質的區別，有人把他們區分為“認知同理心”和“情感同理心” 。換位思考能力強的人很容易理解別人的想法；而同理心強的人則更容易體會別人的感受，因此也稱為“共情” 。

大家可能聽說過“冷血精神病“ ，英文叫做Psychopath 。冷血精神病的意思其實指的就是高換位思考能力加上很差的共情能力。

大家不要被這個詞嚇到了。的確，那些連環殺手幾乎都是冷血精神病。但是有冷血精神病的人不一定會反社會。美國心理學家James Fallon就是一個很好的例子，他是冷血精神病，但是他仍然是個有成就的，對社會有貢獻的人。

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換位思考

在談判當中，我們需要換位思考，同理心的作用則比較復雜。

一方面，同理心可以幫助建立信任，促進交流和合作，創造價值。試想一下，溝通的時候如果對方對你的經歷感同身受，是不是你會更容易信任她，和她掏心窩子，分享你的想法？有些人天生就有親和力，就是因為這些人的同理心很強。

另一方面，同理心卻不利于爭取價值。同理心強的人更容易同情別人，不容易狠下心來提要求。你想啊，本來聊的很開心，像老朋友一樣，突然開始提過分的要求，是不是太違和了。所以，高同理心的人容易為他人做嫁衣。

換位思考能力則是談判中的必備能力。換位思考能夠幫助談判者創造價值，同時也幫助他們爭取價值。

回到前面那個作家的例子。劇組看中了他的小說，很可能也考慮了他能夠提供的其他的資源，比如：龐大的粉絲群，個人魅力等。作家能夠獲得的除了金錢，顯然劇組也能夠擴大他作品知名度，促進書的銷售。如果能更好地理解對方的訴求，合作的空間就會更大。

換位思考能力是怎么來的，能不能通過學習來提高呢？

換位思考能力主要來自遺傳，如果你天生具有很好的換位思考的能力，那么你就有成為談判高手的潛質。

換位思考能力可以通過訓練來提高。我們在后面的課程里，會分享一些幫你訓練談判中的換位思考能力的工具。

第二個心智模型的以舊換新是從“對立思維”到雙贏思維；

你可能覺得這是個常識，誰不知道要雙贏呢？的確，我教過的所有學員都自稱要雙贏。

但是，在接受專門的訓練之前，在談判的時候，很多人自然而然使用的是對立式思維。比如前面的作家的例子。他的做法表明他認為對方唯一的或者最主要的目的就是壓價。這就是典型的對立式思維，看到自己看重的東西，然后以為對方和自己看重的東西是一樣的。腦子里只有一個目標，就是咬住價格不松口。

實際上，談判中的問題有三類：第一類是對立式議題，雙方的利益截然對立；第二類是雙方利益完全合拍的議題，雙方都追求同樣的結果，這種結果對雙方都好，相反的結果則對雙方都不好；第三類是混合式問題，雙方的利益不截然相對，也不完全一致。

大部分談判者預設所有的談判議題都是第一類的。問題是，這個預設會影響談判中的交流，即使通過談判，談判者也很難意識到另外兩類問題的存在。研究發現，大約一半左右的人在談判中無法檢測到合拍議題的存在，導致最終的結果給雙方都帶來損失，造成雙輸的結果。

雙贏思維的談判者則能夠意識到談判的復雜性，知道每個議題對雙方的意義都可能不同，主動避免預設對方的立場，把每一次溝通都視為一個機會，通過傾聽和合適的問題來達到雙贏。

需要特別指出的是，雙贏思維并不是盲目地抱著一個雙贏的想法，靠自己的“真誠”來感動對方。雙贏是一個技術活，必須用相應的方法來實現。在第四講，我會深入講解對立式談判和雙贏式談判的區別以及適合兩種談判的策略。

第三個是要擯棄“見好就收”的觀念，要學會“得寸進尺” 。

有人說“談判說妥協的藝術” ，有人說“得饒人處且饒人” ，都是是說在談判的時候不要“逼人太甚” ，應該“見好就收” 。

很多人有“見好就收“的觀念是因為他們混淆了談判中的“人”和“問題”的區別。我們經常聽到“對事不對人”的說法，但是要做到這一點很難。如果對方反對我們的觀點，我們會覺得對方就是反對我們；如果對方要的比我們預期的多，我們會覺得對方太貪婪；對方如果不妥協，我們會覺得對方不夠靈活。這些歸因都是因為我們沒有把人和事分開。

你知道，在與人溝通的時候，我們應該尊重對方。尊重的第一步就是重視對方的訴求，相信對方的訴求是認真的，合理的，出于好意的，而不是故意與我們做對的。你如果有孩子就會明白，有時候你會覺得孩子是在故意和你做對，其實不是，他只是想得到自己想要的東西而已，和你沒有任何關系。

除了尊重對方的訴求之外，我們還必須尊重我們自己的訴求，這就是為什么不能“見好就收” 。因為，我們必須在談判之前仔細研究自己的訴求，這樣得出來的訴求是有道理的，合理的，公平的，出于雙贏的想法的。對于這樣的訴求我們不應該輕易地退讓。

你可能會說，提的要求太多，對方會不會覺得我太過分，會不會影響對我的看法和我們的關心，萬一砸了，對方不談了怎么辦。

這里的訣竅是充分的準備。準備什么呢？就是在談判之前做足夠的調查和分析，為自己的每個訴求都找到充足的理由。只要你有理由和證據，對方一定會嚴肅考慮你的訴求，即使不能直接答應也會努力想辦法來滿足你的要求。

第四個需要以舊換新的心智模型是從“人情和利益不能兩全”到“談判高手同時也受人尊敬” 。

很多人會覺得，談判當中你爭我奪是必須的， “人情”和“利益”難以兩全，要么犧牲利益來換取人情，要么放棄人情來爭取利益。

作家那個例子里，他先強調“咱倆誰跟誰” ，然后又堅持要1000萬，表面上，這樣讓人覺得他既得到了自己想要的利益，又沒有破壞關系。

實際上，作家因為錯誤的心智模型和談判策略，不但失去了雙贏的機會，而且有可能是既輸了“錢”又輸了“人” 。試想，如果對方覺得你不可理喻，你也會失去別人的信任和尊重。

然而，試想，你要是能夠為對方創造價值，對方自然不容易生你的氣；如果你不能為對方創造價值，那么你就算是再客氣對方也不會喜歡。

同樣，如果你對對方態度不好，溝通很差，即使你給對方創造了價值，對方也不一定會很高興。

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好的談判專家是利益和人情兼得的。如何兼得呢？

你知道，人們在溝通交流的時候非常在乎公平。心理學對公平的研究發現，溝通的過程和結果都會影響人們的公平感，分別叫做“程序正義”和“分配正義” 。

“程序正義”里的一個方面叫做“交際”正義，指的就是如何與人交流能夠讓人覺得收到了尊重。那么應該怎么做呢？簡單來說，交際正義包括：誠懇，有禮貌，交流的時候給出足夠的理由，能夠克制自己的偏見，并且考慮對方的訴求。做到了這些，就能讓對方感受到“交際”正義，就能夠贏得對方的信賴。如果再能夠創造價值，讓雙方也獲益，就能夠得到對方的尊重。

總的來說，大部分人在接受專門的談判訓練之前，原始的心智模型是不利于談判的，需要升級為新的心智模型。