「牛人講」銷售干貨——只需六個步驟讓你輕松開發熟人客戶，越用越有效相信每一位職場銷售員

相信每一位職場銷售員，都知道人脈的重要性，畢竟人脈就是錢脈，那你知道組建人脈的基礎是什么——就是熟人，尤其是對于不具備結交人脈能力的銷售員來說，熟人的開發是必須要做的事情。很多年輕銷售員總是放不下面子，于是這些被自己“遺忘”的顧客讓別人都開發完了，當你認識的熟人買了競品？你后悔過嗎？這種感覺只有你心里清楚。那么究竟如何開發熟人客戶呢？

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其一：讓熟人知道你是做什么的？「牛人講」銷售干貨——只需六個步驟讓你輕松開發熟人客戶，越用越有效

日常生活中與顧客見面之后，簡單的寒暄之后，告訴顧客自己是做什么業務的，尤其是產品的一些好處、功能要越簡單越好，而且介紹要更自然一些。如果對方聽上去感興趣時，盡量多講一些，爭取在短時間內讓顧客知道產品有什么作用、功效、價值。如果顧客看上去不是很感興趣，要及時住口，說太多容易讓顧客生厭；

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其二：簡明扼要的介紹產品的價值；

當我們告知了顧客自己是做什么業務之后，顧客沒有追問，就不要講下去了，而是轉變話題，談顧客感興趣的事情。在與顧客溝通的時候，如果能把話題引到與自己產品有關的話題上，那就太棒了。如果顧客跟你談到了有關產品的話題時，可以順帶問顧客一句：“您時如何解決XX問題的？”

其三：像平時一樣交流、溝通，更容易讓顧客接受；

但要注意一點，介紹產品也要分場合，如果對方因為什么事情不方便跟你聊，而你卻沒有看出來，這會讓顧客非常無奈，源于都是熟人，又沒辦法拒絕，下次就算有機會也不會再跟你買了；

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其四：當具備介紹產品的機會時，要抓緊時間；

當我們與顧客溝通過程中，顧客有興趣了解產品時，要快速、清晰、有條有理的介紹產品的功能、質量、價值等等。而且在介紹產品時，要察言觀色，留意顧客的表情；

其五：通過提問了解顧客對產品哪方面關注最多；

在向顧客介紹產品時，如果顧客的需求與產品的特點相符合時，顧客才會購買產品。尤其我們在講解產品的時候，要把重點放在能帶給顧客哪些價值上，這樣也會激發顧客對產品的興趣程度；

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其六：向顧客認真的展示產品的優點；

在向顧客展示產品之前，最好把相關資料帶全面，就算是熟人，也會產生懷疑。在展示產品的時候，最好能夠配合演說，并且讓顧客親自體驗產品所帶來的感覺，如果顧客的感覺非常不錯，又加上熟人這層關系，這個單子也就穩了。

以上就是開發熟人的幾個步驟，也許與顧客見了一次面難免會有些遺漏或者第一次沒能打動顧客，那么接下來的日子里，只要有機會就向顧客重復介紹一次，但這里還要再強調一次，一定要自然。

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還有些推銷員會說：“我也是按照上述方法來開發熟人客戶的，可為什么效果不好呢？”這里有幾個原因，請對號入座。

①在表達方面沒能讓顧客明白你的產品價值究竟是什么，造成這種結果的原因：產品的賣點的提煉不夠有價值，沒辦法讓顧客心隨你動；

②溝通能力不佳，沒有搞清楚顧客最在意的是哪方面、造成這種結果的原因：不提問、不傾聽、把自己當成了主角；

③向顧客展示產品的時候，沒有把產品的亮點、價值展現給顧客，而且也沒有讓顧客參與；

④對顧客的判斷不夠準確，錯把潛在顧客當成了意向顧客，如果顧客多次對我們所講的內容不感興趣，那么真的也許是自己選錯了顧客。

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總結：開發熟人客戶是我們日常需要做的事情，如果對自己的社交能力不是很自信，那么這一步無論如何都是要走的。如果你的結交人脈能力較強，主攻方向還是鎖定在陌生客戶，順帶開發一下熟人客戶，總不能白白浪費資源不是。

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